Большинство компаний, планирующих выйти на экспорт, начинают с продукта: у нас есть хороший товар, найдём для него рынок. Такая последовательность выглядит логичной, но на практике обходится дорого. Примет ли вас рынок, чаще определяется не качеством продукта, а структурой дистрибуции, ценовыми диапазонами и регулированием на этом рынке. Правильный порядок — сначала отобрать рынок, затем позиционировать продукт под него.
Глубоко изучить несколько рынков лучше, чем поверхностно просмотреть двадцать
Составить список и сравнить двадцать стран на первый взгляд кажется основательным подходом. Но такие списки обычно заполняются легкодоступными данными: населением, темпами роста, общим объёмом импорта. Эти показатели описывают размер рынка, а не его пригодность для вас.
Мы предпочитаем сначала выделить три-четыре кандидата грубыми фильтрами, а затем изучить их по-настоящему. Глубина здесь означает конкретное: кто на этом рынке продаёт ваш продукт, через какой канал, по какой полочной цене — и способны ли вы выйти на эту цену со своей себестоимостью?
Считайте стоимость соответствия заранее
У каждого рынка свои технические регламенты, правила маркировки, процедуры сертификации и отраслевые разрешения. В расчёте на единицу товара эти требования выглядят незначительными, но постоянные затраты на первую партию бывают весьма ощутимыми. Эти расходы возникают до первого заказа, и если не заложить их в цену сразу, они незаметно съедают маржу.
Так же работают условия оплаты и поставки: они фиксируются в первом соглашении и потом с трудом меняются. То, на какую сторону выбранный базис поставки перекладывает риск, остаётся незамеченным при первом заказе и возвращается проблемой при третьей отгрузке.
Стоимость входа на рынок становится понятной не на первом заказе, а на третьей отгрузке.
Что нужно проработать на пути к первому заказу
- Структура дистрибуции целевого рынка: прямой покупатель, дистрибьютор или платформа
- Код товарной номенклатуры и преимущества преференциального торгового соглашения, если оно есть
- Обязательные документы, сертификаты и требования к маркировке на этом рынке
- Как выбранные условия поставки и оплаты распределяют риск между сторонами
- Логистический план первой отгрузки и реалистичный срок доставки
Экспорт — это не разовая сделка, а процесс, который нужно выстроить. Первый заказ не цель, а проверка того, работает ли система. В SAFARI CONSULTING мы выстраиваем этот процесс вместе с вами — от выбора рынка до первой отгрузки, определяя на конкретных данных, какой рынок действительно подходит вашей структуре.