İhracata açılmak isteyen şirketlerin çoğu işe ürünle başlar: elimizde iyi bir ürün var, onu satabileceğimiz bir pazar bulalım. Bu sıralama mantıklı görünür ama pratikte maliyetlidir. Çünkü bir pazarın sizi kabul edip etmeyeceğini belirleyen şey çoğu zaman ürünün kalitesi değil, o pazardaki dağıtım yapısı, fiyat aralığı ve mevzuattır. Doğru sıralama, önce pazarı elemek ve sonra ürünü o pazara göre konumlandırmaktır.
Az sayıda pazarı derin incelemek, çok sayıda pazara yüzeysel bakmaktan iyidir
Bir liste hazırlayıp yirmi ülkeyi karşılaştırmak ilk bakışta kapsamlı görünür. Ancak bu tür listeler genellikle kolay bulunan verilerle doldurulur: nüfus, büyüme oranı, toplam ithalat hacmi. Bu göstergeler pazarın büyüklüğünü anlatır, size uygunluğunu değil.
Bizim tercihimiz, önce üç veya dört aday pazarı kaba filtrelerle belirlemek, sonra bunları gerçekten derinlemesine incelemektir. Derinlik burada şu anlama gelir: o pazarda ürününüzü kim, hangi kanaldan, hangi raf fiyatıyla satıyor ve sizin maliyetinizle bu fiyata girebiliyor musunuz?
Uyum maliyetini baştan hesaplayın
Her pazarın kendi teknik düzenlemeleri, etiketleme kuralları, belgelendirme süreçleri ve sektöre özgü izinleri vardır. Bu gereklilikler ürün başına küçük tutarlar gibi görünse de, ilk parti için katlanılan sabit maliyetler ciddi olabilir. Bu maliyet ilk siparişten önce ortaya çıkar ve fiyatlamaya baştan yansıtılmazsa kârlılığı sessizce eritir.
Aynı şekilde ödeme ve teslim koşulları, ilk anlaşmada belirlenir ve sonradan değiştirilmesi zordur. Teslim şeklinin hangi tarafa hangi riski yüklediği, ilk siparişte fark edilmeyip üçüncü sevkiyatta sorun olarak geri döner.
Bir pazara girmenin maliyeti ilk siparişte değil, üçüncü sevkiyatta anlaşılır.
İlk siparişe giden yolda sırayla ele alınacak başlıklar
- Hedef pazarın dağıtım yapısı: doğrudan alıcı, distribütör veya platform
- Gümrük tarife pozisyonu ve varsa tercihli ticaret anlaşmasının sağladığı avantaj
- Ürünün o pazardaki zorunlu belge, sertifika ve etiketleme gereklilikleri
- Teslim ve ödeme koşullarının riski nasıl dağıttığı
- İlk sevkiyatın lojistik planı ve gerçekçi teslim süresi
İhracat, bir kerelik bir işlem değil kurulması gereken bir süreçtir. İlk sipariş bir hedef değil, sistemin çalışıp çalışmadığını gösteren bir testtir. SAFARI CONSULTING olarak pazar seçiminden ilk sevkiyata kadar bu süreci birlikte kuruyor, hangi pazarın sizin yapınıza gerçekten uygun olduğunu somut verilerle belirliyoruz.